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营销案例之让客户无法抗拒的销售

更新时间:2016-11-29点击次数:498次来源:作者:苗皓  

你可以不生产,却不能不销售!那么,就让我们来认识一下什么是销售,什么是无法抗拒的销售。

首先,营销的本质是交换,销售就是用交换来满足双方的利益,实现价值。

理想的营销是在洞悉客户需求的基础上,通过有效的沟通,与客户交换价值,实现产品的自我销售。

营销案例

1960年,汤姆·蒙纳汉在密西根购买了一个叫"Dominick’s"的比萨店,从此开始了他的商业生涯。当汤姆想进行业务扩张的时候,这家店的前任老板却不让他使用原来的店名了。于是,他不得不想出一个新店名,这时有个员工建议用达美乐比萨("Domino’s"),他采纳了。

当初汤姆在购买"Dominick’s"比萨店的时候,该店的前任老板只对他进行了15分钟的营销培训。之后,他就亲自经营这家店了。而到了2004年,他一共拥有7000多家比萨店,每年的销售额达到了40亿美元。

到底是什么使得他能把一家默默无闻的比萨店发展到40亿美元的营业额呢?

原因就在于,他推行的是一种"无法抗拒的销售"!

其次,营销是一种自愿的交换行为,自愿是建立在平等和信任的基础之上的,让客户自愿前来交换。

马克·乔伊纳,美国情报部门前任高官,2006年全美最为灸手可热的销售大师。他不仅擅长获取情报信息,更是洞悉客户心理的高手,它能赋予销售人员强大的力量,让他们在客户面前变得不可阻挡。

从情报学的角度来说,人们在面对任何一条信息所做出判断的时间通常只有三秒钟--无论你面对的是怎样的客户,通常情况下,对方只会给你三秒钟时间!

在这三秒钟里,你该做些什么?

这无疑是决定所有销售成败的关键!

马克·乔伊纳告诉我们,在做出任何一个购买决定之前,几乎所有的客户都会在自己的大脑里展开一场无声的对话,而从销售人员的角度来说,无论你希望达成一笔怎样的交易,都必须首先解除客户内心的四个疑问:

你要卖给我什么?

多少钱?

为什么我要相信你?

你的产品到底能带给我什么?

对这四个问题的回答,也就是将客户能获得的利益明确的告诉他,这样你的销售就会变得势不可挡,客户就会马上打开钱包,立刻签单!

到底应该如何给出答案呢?

在对达美乐、联邦快递、哥伦比亚唱片、福克斯新闻网、美泰公司、Nordstrom等公司进行深入分析之后,马克·乔伊纳得出结论,任何一个无法抗拒的销售过程本质上都要具备三个特点:

要给客户带来较高的回报;

要能够让客户能够检验你的产品或服务是否可信;

要用事实证明你确实能够兑现承诺。

此外,营销还是一种满足人们需要的行为。

以上三个特点,确实是客户最根本的需要,所以马克·乔伊纳发现,那些具备这三点的公司通常都会比较容易敲开客户的大门。

举个例子,1960年的时候,达美乐公司只是一家名不见经传的小公司,据说有人评价他们的比萨饼就像是"硬纸板".最终是蒙纳汉"30分钟内送到,否则免费"的销售策略把这家公司推上了"比萨饼之王"的宝座。

仔细分析之下,作者发现达美乐的销售策略蕴含了"无法抗拒的销售"的所有元素;

它能给客户带来较高的回报--"热腾腾、甚至有些烫手的比萨饼";

它能让客户检验自己的可信度--只要有一块手表,任何人都可以检验达美乐是否兑现了承诺;

它还用事实证明自己确实能够兑现承诺--达美乐甚至为了及时送货而不惜撞车。

对于你的公司来说,应当如何向客户做出富有诱惑力的承诺,如何建立一种可以让客户立即接受的检验标准,并确保能够兑现承诺呢?希望大家都能尽快找到答案!


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