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营销案例之这样让价就成交了!

更新时间:2017-01-04点击次数:431次来源:作者:苗皓  

12年来他单人销售13001辆汽车,被载入吉尼斯世界纪录,至今无人打破,乔·吉拉德困此被誉为“世界上最伟大的推销员”。他说:“如果我卖车的数量超过任何人,那一定是因为我知道如何报出低价,并且能巧妙的让价!”

销售技巧,销售话术

这样报低价,你就赚了

提到报价,大多数推销员都觉得很纠结:报高了,容易吓跑客户;报低了自己没钱赚。但乔·吉拉德却总能报出一个让客户满意而自己又能有钱赚的合适价格。

客户满意,是因为乔·吉拉德的报价比他们自己得到的报价低。通常情况下,他为了比客户拿来的报价低,就降低一点儿利润让客户把车开走。

这样做,他算过一笔账:如果因为价格便宜每天能够多吸引些客户的话,自己还是会比只有几个客户以高价买走多赚不少钱。

他通常是这样的:当谈到价格时,他会告诉客户说他会比别人的报价低1000美元。然后,他就让客户到别的经销店去询价。

当客户询价回来后,他先让他们告诉他别处的价格,然后他通过比较,给出一个低一些的价格。如果别的经销店给的价高得离谱,那么他的承诺就兑现了,但大多时候不会比他这儿高太多。这时,他的报价通常会比客户从别处拿到的最低报价低50美元到100美元。

当客户对乔·吉拉德说“当初说的是要低1000美元”的时候,他就会指出自己的车加装了许多额外的配置,或者对客户说:“您可真会买东西,这个报价已经是全市最低的了,我也只能讲这么多了。”一般情况下,客户因为买到了自己认为的便宜货,也就不会再较真了。

也有的时候为了报出低价,乔·吉拉德会劝客户减少一些不太必要的选装配置,比如去掉空调,或者降低配置的规格,如换个发动机功率小一些的车。

还有些时候乔·吉拉德会用类似的但成本低一些的车来替代客户在别处询过价的车,这就要运用自己的专业经验了。因为他知道即使是同一家厂商生产的一模一样的两辆车,它们的价格也会有所不同。这是由于各个型号、各种配置的价格都有差异,就连不同颜色的漆的价格也会有不同。


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